口腔診所如何盈利 |
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| 【時(shí)間 2009年6月4日 10:34】 |
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口腔診所贏利的最佳途徑是提供多樣化的服務(wù)－既基礎(chǔ)治療和美容修復(fù)的有機(jī)結(jié)合。可惜的是，大部分診所還固定在鉆牙補(bǔ)牙的模式中，根據(jù)Levin工作組的調(diào)查，81%的預(yù)約是單顆牙的治療。這種大工作量、低贏利的方式使牙醫(yī)乃至整個(gè)工作團(tuán)隊(duì)覺(jué)得緊張、疲憊。其實(shí)牙科可以成為一個(gè)非常令人興奮的職業(yè)，只是大多數(shù)牙醫(yī)沒(méi)有充分荊發(fā)其趣味性和贏利性的潛能。大多數(shù)牙醫(yī)沒(méi)有意識(shí)到，患者量越大，單個(gè)患者的贏利率越低。他們被這種大量單調(diào)的單顆牙治療弄得身心疲憊，盡管預(yù)約表排的滿滿的，他們得到的回報(bào)遠(yuǎn)不能體現(xiàn)其工作之辛苦。許多牙醫(yī)要這樣工作5到8年之久以達(dá)到經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立。作為L(zhǎng)evin工作組的創(chuàng)始人和CEO，我在20年中遇到過(guò)無(wú)數(shù)為此工作方式困擾的牙醫(yī)，他們?cè)趩?wèn)：“這種狀況能擺脫嗎”？答案是：當(dāng)然可以！多數(shù)情況下，全面的牙科服務(wù)和精品牙科項(xiàng)目可以使牙醫(yī)在贏利的同時(shí)充分享受工作的樂(lè)趣。
單個(gè)患者贏利率 提供更全面的服務(wù)目的在于提高單個(gè)患者的贏利額。要達(dá)到這一點(diǎn)首先計(jì)算贏利。Levin Group Practices-TM可記錄單個(gè)患者的贏利額。Levin Group Method可以使診所的單牙治療量下降到治療總量的55%。診所的長(zhǎng)期患者更容易交流，對(duì)牙醫(yī)更信任，因此也更愿意接受更多的服務(wù)。單個(gè)患者贏利額的小貼畫(huà)度提高可以積累為總贏利的大貼畫(huà)上升。讓患者更全面的了解你的服務(wù)和產(chǎn)品是提高單個(gè)患者贏利額的第一步。比較診所間的單個(gè)患者贏利率你會(huì)發(fā)現(xiàn)，此贏利率越高，牙醫(yī)在經(jīng)濟(jì)、職業(yè)技能以及個(gè)人生活上受益越多。這方面的評(píng)估可以幫助你提高利潤(rùn)，減少工作壓力，更好的體會(huì)你的職業(yè)所帶給你的樂(lè)趣。
全面的牙科服務(wù) 不斷增加新的服務(wù)項(xiàng)目是促進(jìn)診所成長(zhǎng)的明智之舉。選擇服務(wù)項(xiàng)目的關(guān)鍵是期利潤(rùn)率、可操作性、可管理性，最重要的：診所現(xiàn)有患者群對(duì)其的可接受性。增設(shè)新項(xiàng)目前，診所應(yīng)檢查現(xiàn)有機(jī)制以確保服務(wù)的效率、產(chǎn)出率和患者滿意率。新項(xiàng)目會(huì)對(duì)以下機(jī)制有很大影響：時(shí)間安排、患者服務(wù)、工作人員訓(xùn)練、病案展示。
時(shí)間安排 在低效的日程安排中增設(shè)新項(xiàng)目只會(huì)使已存在的問(wèn)題更復(fù)雜化。不同的服務(wù)項(xiàng)目需要不同的預(yù)約時(shí)間，預(yù)約表應(yīng)尊重這個(gè)現(xiàn)實(shí)。評(píng)仨服務(wù)項(xiàng)目并對(duì)其分類(lèi)是按產(chǎn)出率分配預(yù)約時(shí)間的第一步。Levin工作組接受新客戶時(shí)做的第一件事就是檢查診所的服務(wù)項(xiàng)目并對(duì)其分類(lèi)。診所應(yīng)根據(jù)不同服務(wù)類(lèi)別的產(chǎn)出率分配預(yù)約時(shí)間，給高產(chǎn)出高利潤(rùn)的項(xiàng)目以充足的操作時(shí)間。注重高產(chǎn)出率服務(wù)項(xiàng)目，比如美容牙科的診所有較高的利潤(rùn)率同，回報(bào)率和患者滿意度。因此，這些診所的工作壓力較低，醫(yī)生的工作熱情較高。
患者服務(wù) Levin Group Method強(qiáng)調(diào)“WOW”患者服務(wù)是診所管理的關(guān)鍵組成，尤其是對(duì)于非急無(wú)原則的精品項(xiàng)目。服務(wù)的目標(biāo)是使所有的患者在敲開(kāi)診所時(shí)由衷的發(fā)出“WOW”的贊嘆。要獲得這種效果要給予每位患者VIP式的服務(wù)，這要求診所建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的服務(wù)機(jī)制，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，能否在你的診所成功的增加非急無(wú)原則的精品項(xiàng)目很大程度上取決于你的服到“WOW”的效果。如果你的服務(wù)水平還不夠一流的話，你規(guī)勸患者接受新項(xiàng)目將會(huì)是困難的。
培訓(xùn) 開(kāi)展新項(xiàng)目前團(tuán)隊(duì)人員應(yīng)接受相關(guān)培訓(xùn)。為這些項(xiàng)目建立步驟詳細(xì)的工作指南是使其成功實(shí)施的關(guān)鍵�？梢岳脧氖沦Q(mào)易行早會(huì)的形式強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有的和新增的服務(wù)項(xiàng)目的步驟規(guī)范，并指派一名管理人員或資深工作人員作為培訓(xùn)員。新雇員在接診患者前要接受各個(gè)項(xiàng)目的培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)人員對(duì)服務(wù)項(xiàng)目了解越詳細(xì)，越能向患者提供精確的資訊。
個(gè)案介紹 如果你無(wú)法展示有說(shuō)服力的治療案例并使患者接受該治療方法，增設(shè)新項(xiàng)目還有什么意義呢？不要認(rèn)為單純解釋、介紹一個(gè)治療項(xiàng)目就可以使患者接受它。通常牙醫(yī)對(duì)患者的解釋、教育過(guò)多，很少懂得如何激發(fā)患者對(duì)治療的需求。陳述治療所帶來(lái)的益處能同時(shí)起到教育和激發(fā)的作用。Levin Group Method教給你的方法很簡(jiǎn)單：永遠(yuǎn)不要告訴患者你希望他們進(jìn)行哪種治療，而是告訴他們從這種治療中他們會(huì)得到那些益處，這可以極大地提高患者對(duì)治療方法的接受程度�；颊吡私馑麄兛梢詮闹惺芤�，就會(huì)更容易接受你的意見(jiàn)。助手或其他工作人員的簡(jiǎn)單補(bǔ)充可以強(qiáng)化這種推薦效果，尤其是當(dāng)介紹非急無(wú)原則的項(xiàng)目時(shí)。
可擴(kuò)大的服務(wù)項(xiàng)目 擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍可以使診所提供更全面的牙科服務(wù)，提高產(chǎn)出率和利潤(rùn)額。診所應(yīng)提供各種必須和非急無(wú)原則的治療、服務(wù)，包括：漂白、帖面、冠橋、種植、牙周維護(hù)、預(yù)防保健。
由于漂白零售產(chǎn)品的成功和大量整容化妝節(jié)目的出現(xiàn)，牙齒漂白變得越來(lái)越流行。許多患者已經(jīng)在應(yīng)用非處方漂白產(chǎn)品。診所可以和漂白產(chǎn)品的零售商聯(lián)合，為這部分患者提供價(jià)格合理的、更有效的診所用漂白產(chǎn)品。
貼面 前牙切角缺損、隱裂、間隙、排列不齊、變色會(huì)影響面容美觀。貼面可以簡(jiǎn)單無(wú)痛地改善這些缺陷，創(chuàng)造和諧美麗的笑容�；颊叩靡杂米罨招〉牟贿m感換回健康、自然的容顏。
冠橋 牙齒、嚴(yán)重齲壞、冠折會(huì)嚴(yán)重影響外貌，使人顯得老態(tài)。冠橋修復(fù)可以恢復(fù)牙齒的缺損或，有效的保護(hù)薄弱的牙齒，恢復(fù)年輕、自信的微笑�，F(xiàn)在的冠橋修復(fù)體使用時(shí)限長(zhǎng)，并且全瓷材料的出現(xiàn)使患者不再擔(dān)心牙齦萎縮，金屬邊緣外露的問(wèn)題。許多診所可以進(jìn)行冠橋修復(fù)，但他們向患者推薦的力度不夠我。提供全面的檢查可以引導(dǎo)那些還在猶豫的患者接受治療。
種植 牙科種植為患者開(kāi)創(chuàng)了提高生活質(zhì)量的新紀(jì)元。無(wú)論是對(duì)單個(gè)牙缺失還是對(duì)全牙列缺 失的患者，種植修復(fù)都能為提供前所未有的治療效果。同時(shí)，種植對(duì)于專(zhuān)科醫(yī)生和綜合醫(yī)生來(lái)講都是利潤(rùn)率極高的。所以，和專(zhuān)科醫(yī)生合作開(kāi)始種植修復(fù)對(duì)診所和患者是雙贏的。
牙周維護(hù) 診所要提高利潤(rùn)，牙周方面的服務(wù)是良好的開(kāi)端。那些一年，甚至一年以上才“光顧”一次牙科診所的患者大部分存在牙齦或牙周的問(wèn)題。診所最好設(shè)計(jì)、開(kāi)展一些針對(duì)軟組織治療的項(xiàng)目。潔治員所創(chuàng)造的受益率可達(dá)到診所總收入的25%以上，擴(kuò)大牙周維護(hù)的產(chǎn)出率是相當(dāng)重要的。軟組織治療可以給患者一個(gè)逐步完成完善的牙周治療的機(jī)會(huì)。
預(yù)防保健 早期診斷是牙科的首道防線，最好的從事貿(mào)易子是口腔癌。診所應(yīng)擔(dān)負(fù)起早期診斷口腔癌的責(zé)任。牙醫(yī)發(fā)現(xiàn)可疑的紅點(diǎn)或白班等跡象應(yīng)及時(shí)建議患者進(jìn)行檢查，現(xiàn)在許多診所每周都會(huì)遇到一到兩位這樣的患者。及時(shí)的檢查可以幫助醫(yī)生挽救患者的生命。盡管呂部分檢查結(jié)果是陰性的，但對(duì)于癌癥病人，癌癥是可償還出越早越好。如果檢查結(jié)果陽(yáng)性，應(yīng)建議進(jìn)一步明確診斷。所有能提供早期診斷的技術(shù)都對(duì)提高患者的療效，生存質(zhì)量大有益。
總結(jié) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的著急是在為患者提供最適宜選擇治療方法的同時(shí)并且有利于診所成功運(yùn)營(yíng)口。大部分牙醫(yī)已經(jīng)十分繁忙，但他們還不得不努力提高利潤(rùn)率，為什么呢？原因就是大部分診所還在依靠單牙治療來(lái)贏利，這種繁雜，低利潤(rùn)的運(yùn)營(yíng)方式在壓榨著牙醫(yī)和整個(gè)治療團(tuán)隊(duì)。開(kāi)展全面的牙科服務(wù)可以打開(kāi)潛在的患者市場(chǎng)，提高利潤(rùn)，減少壓力。 |
