河南縱橫企業(yè)管理咨詢有限公司舉辦的“牙科經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)班”第一期第二次培訓(xùn)于2008年11月14日在洛陽(yáng)結(jié)束。
這次培訓(xùn)歷時(shí)兩天，由該公司業(yè)務(wù)部主任趙存修主持，總經(jīng)理、注冊(cè)高級(jí)咨詢師李玉卿主講，培訓(xùn)內(nèi)容為：牙科產(chǎn)業(yè)分析、市場(chǎng)調(diào)查與定位。參加培訓(xùn)的人員來(lái)自鄭州、洛陽(yáng)、許昌、新鄉(xiāng)、南陽(yáng)、信陽(yáng)等地區(qū)的牙科機(jī)構(gòu)，大家還就牙科員工管理中的薪酬體系、員工溝通平臺(tái)建設(shè)等問(wèn)題展開(kāi)了熱烈討論，加強(qiáng)了彼此的思想觀念、思維方式、工作方法等交流，取得了良好效果。
本期培訓(xùn)班第三次培訓(xùn)定于12月17、18、19日舉行，而原定的2009年元月份培訓(xùn)時(shí)間分配給今年12月份和2009年2月份各增加一天培訓(xùn)時(shí)間。
附：牙科培訓(xùn)班講義
1、序言
開(kāi)辦這個(gè)培訓(xùn)班是基于很多牙科管理者對(duì)管理理論的嚴(yán)重缺乏，同時(shí)，在牙科管理實(shí)踐中不注意認(rèn)真及時(shí)的總結(jié)，致使很多牙科在管理上捉襟見(jiàn)肘，疲于應(yīng)付從2005年以來(lái)，對(duì)一些牙科進(jìn)行了管理咨詢，也進(jìn)行過(guò)多次短期培訓(xùn)，但都因咨詢對(duì)象和培訓(xùn)對(duì)象基礎(chǔ)較差，效果不盡人意。因此，這次培訓(xùn)班計(jì)劃從管理基本理論起講，穿插一些哲學(xué)和邏輯知識(shí)，給牙科管理培訓(xùn)奠定一個(gè)較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，以期達(dá)到較好的效果第一講 與管理有關(guān)的哲學(xué)、邏輯、社會(huì)等基本概念一、科學(xué)：揭示事物的本質(zhì)和規(guī)律�？茖W(xué)分為自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)。數(shù)學(xué)、物理學(xué)、化學(xué)、生物學(xué)、氣象學(xué)、地質(zhì)學(xué)等屬于自然科學(xué)。經(jīng)濟(jì)學(xué)、文學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、歷史學(xué)、管理學(xué)等屬于社會(huì)科學(xué)
二、規(guī)律：客觀事物內(nèi)部要素之間和事物之間的必然聯(lián)系和發(fā)展的必然趨勢(shì)。
三、選擇原則：兩利相權(quán)取其重（舍魚(yú)而取熊掌），兩害相權(quán)取其輕（丟卒保車(chē)）。
四、邏輯基礎(chǔ)：
(一)、概念：事物的定義 ；
（二）、判斷：確定事物的類(lèi)別
（三）、推理：由已知的判斷推出新的判斷。
1、歸納推理：從中多現(xiàn)象中歸納出一種規(guī)律性結(jié)論；
2、演繹推理：由普遍規(guī)律推及個(gè)別事物或現(xiàn)象。
五、科學(xué)界定：對(duì)事物的性質(zhì)、類(lèi)別、發(fā)展階段、科目、邊界等做出判別。比如心血管科和五官科、大人和小孩等等。
六、分析與綜合：
1、分析：把事物解剖開(kāi)來(lái)看；
2、綜合：把零散的東西變成整體來(lái)。
七、科學(xué)管理：用科學(xué)的方法進(jìn)行管理。
八、管理科學(xué)：研究管理活動(dòng)的規(guī)律的科學(xué)。
九、創(chuàng)建：就是利用自己掌握的知識(shí)和技術(shù)建造或組構(gòu)一個(gè)新的事物。比如建一座房子、一個(gè)工廠、一個(gè)組織等。不論有多少學(xué)習(xí)和借鑒，目的都是為了創(chuàng)建自己的東西（企業(yè)、體制、技術(shù)、方法等等），不會(huì)創(chuàng)建，就違背了學(xué)習(xí)和借鑒的初衷。
十、行事方式：做事情的形式、方法、風(fēng)格。
十一、壓力與動(dòng)力：“空走的趕不上挑擔(dān)的，挑擔(dān)的趕不上要飯的”。
十二、合作：（一）內(nèi)部合作1、合作者必須讓渡出一定的權(quán)利和利益空間；2、合作首先是分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，其次才是分享利益；3、合作必須遵守彼此約定的游戲規(guī)則；4、投資者之間合作（股東）、投資者與管理者、管理者與管理者、管理者與普通員工、員工與員工。（二）外部合作1、與政府主管部門(mén)合作；2、與媒體和社會(huì)公眾合作；3、與消費(fèi)者合作；4、與同行合作；5、與供應(yīng)商合作；6、與專(zhuān)業(yè)院校和科研單位合作。從合作內(nèi)容角度來(lái)分，也有很多：1、經(jīng)濟(jì)合作；2、技術(shù)合作；3、管理合作。不一一列舉。結(jié)合牙科管理實(shí)踐進(jìn)行討論。
第二講 管理學(xué)基礎(chǔ)
第一章 管理學(xué)認(rèn)識(shí)論
一、管理的邏輯起點(diǎn)
1、管理研究的主要對(duì)象是人（個(gè)體的、群體的）的思想和行為
2、管理學(xué)的邏輯起點(diǎn)是人性
3、對(duì)人性的判斷（個(gè)性與共性）是研究管理的關(guān)鍵。
二、管理的基本概念
1、管理的產(chǎn)生 管理產(chǎn)生于雇用人，如果自己干事談不上管理，又要干，又不是自己干，就需要管理。
2、管理的定義：管理是一個(gè)組織為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，對(duì)組織成員和其他要素所實(shí)施的控制、協(xié)調(diào)、激勵(lì)等活動(dòng)
3、管理的職能（1）控制 調(diào)理 激勵(lì)（2）計(jì)劃（決策） 組織 領(lǐng)導(dǎo)（人事） 控制 創(chuàng)新
4、管理的原理（1）原理是指某種客觀事物的實(shí)質(zhì)及其運(yùn)動(dòng)的基本規(guī)律。管理原理是對(duì)管理工作的實(shí)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)分析總結(jié)而形成的基本真理。它是現(xiàn)實(shí)管理現(xiàn)象的抽象，是對(duì)各項(xiàng)管理制度和管理方法的高度綜合與概括，因而對(duì)一切管理活動(dòng)具有普遍的指導(dǎo)意義。
（2）管理原理的主要特征：客觀性：概括性：穩(wěn)定性：系統(tǒng)性：(3) 系統(tǒng)原理、人本原理、責(zé)任原理、效益原理。
5、管理的客體管理的客體包括人、才、物、信息、戰(zhàn)略、市場(chǎng)等。
6、管理的主體管理的主體是人和由人組成的組織以及其延伸。
7、管理的目的和方向管理的目的是最大限度提高效益，降低風(fēng)險(xiǎn)。
8、管理理論的沿革（略）
9、管理的分類(lèi)按層次分：基層管理、中層管理、高層管理；按對(duì)象分：人事管理、財(cái)務(wù)管理、技術(shù)質(zhì)量管理、物資管理、信息管理、市場(chǎng)管理、品牌管理、戰(zhàn)略管理等等很多。
三、代化管理標(biāo)志1、管理思想的現(xiàn)代化；2、管理理論的現(xiàn)代化；3、管理組織的現(xiàn)代化；4、管理方法的現(xiàn)代化；5、管理手段的現(xiàn)代化；6、管理人員的現(xiàn)代化。
四、現(xiàn)代化管理理論1、全面質(zhì)量管理；2、ABC管理法；3、系統(tǒng)工程；4、價(jià)值工程；5、目標(biāo)管理；</DIV><DIV>6、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。
五、管理者最佳結(jié)合賢者居上，能者居中，工者居下，智者居側(cè)。
第二章 管理方法論一、
計(jì)劃：（一）、什么是計(jì)劃
1、 定義:管理者確定目標(biāo)、預(yù)測(cè)未來(lái)、制定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的行動(dòng)方針的過(guò)程。
（一）、計(jì)劃的意義和作用：1、減小變化的沖擊，減小浪費(fèi)，利于控制；2、為組織活動(dòng)的分工提供依據(jù)；3、為組織活動(dòng)的資源籌措提供依據(jù)；4、為組織活動(dòng)的檢查與控制提供依據(jù)。
（二）、計(jì)劃的類(lèi)型:1、 從時(shí)間上分：短期計(jì)劃、長(zhǎng)期計(jì)劃2 、從職能上分：業(yè)務(wù)計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、人事計(jì)劃等等；
（三）、計(jì)劃的特征：1、目的性：任何計(jì)劃都是為了達(dá)到某種目的而制定的，沒(méi)有目的的計(jì)劃是不存在的 2、首位性：對(duì)于管理來(lái)講，計(jì)劃工作是第一位的。沒(méi)有計(jì)劃，管理就是無(wú)條理，無(wú)秩序的。3、普遍性：在管理工作的任何階段、任何地方都不會(huì)離開(kāi)計(jì)劃。4、效率性：計(jì)劃是為了節(jié)省資源，節(jié)省時(shí)間，提高效率，違背了效率性，計(jì)劃就沒(méi)意義。5、創(chuàng)新性：管理工作是在不斷發(fā)展之中，計(jì)劃必須適應(yīng)新的形勢(shì)，新的情況，不能照搬，而應(yīng)不斷創(chuàng)新。
（四）、計(jì)劃的原理：1、限定因素原理：計(jì)劃要考慮各種影響因素，但不能把每一種因素都考慮進(jìn)去，況且有些因素也無(wú)法搞清楚，有些因素影響可以忽略不計(jì)。所以制定計(jì)劃考慮的因素是有限的，而且人為的限定因素也是必要的。2、靈活性原理：俗話說(shuō)“計(jì)劃跟不上變化”，制定計(jì)劃考慮得再周密，也會(huì)有遺漏，當(dāng)實(shí)際情況和計(jì)劃預(yù)料的有偏差，就要隨即修訂計(jì)劃。當(dāng)然改變計(jì)劃必須有程序要求，不是誰(shuí)都可以改變。3、承諾原理：計(jì)劃本身就是承諾，意味著要兌現(xiàn)結(jié)果。4、改變航道原理：當(dāng)計(jì)劃的途徑有嚴(yán)重障礙時(shí)，就要改變航道，以期達(dá)到最終目的。（五）、計(jì)劃工作要求：1、科學(xué)性與先進(jìn)性：不科學(xué)的計(jì)劃就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和資源，甚至事與愿違。先進(jìn)性是指計(jì)劃的目的要代表時(shí)代的進(jìn)步方向和生產(chǎn)力水平，計(jì)劃的手段也要是先進(jìn)的。2、民主性與群眾性：集中群眾的智慧才能使計(jì)劃更加周密，更加科學(xué)。3、嚴(yán)肅性：計(jì)劃一旦確定，就要嚴(yán)概按照要求去執(zhí)行，不能隨意改變。即使發(fā)現(xiàn)問(wèn)題也要請(qǐng)示有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，不可以自作主張。（六）、計(jì)劃工作程序：1、估量機(jī)會(huì)：沒(méi)有機(jī)會(huì)，計(jì)劃制定得再好也是白費(fèi)。2、確定目標(biāo)：存在機(jī)會(huì)的前提下，目標(biāo)的確定則是首當(dāng)其沖。3、擬定前提條件：必要而充分的前提條件是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的根本，比如人力、物力、財(cái)力、信息、政策等等。4、擬定可供選擇的方案：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可以有多種途徑、多種方案，要開(kāi)闊思路，多備方案。5、評(píng)估方案：就是對(duì)各種方案進(jìn)行利弊分析，多中比優(yōu)。6、選擇方案：找出利最大、弊最小的方案，或者找出利弊相抵正值大者。7、擬定派生計(jì)劃：一個(gè)主體計(jì)劃要有相應(yīng)的輔助計(jì)劃才能更好的落實(shí)。8、編制預(yù)算：預(yù)算既是計(jì)劃的重要環(huán)節(jié)，也是計(jì)劃的重要保障。任何計(jì)劃都會(huì)涉及費(fèi)用，沒(méi)有預(yù)算，會(huì)加大成本，甚至導(dǎo)致計(jì)劃的破產(chǎn)。
（七）、計(jì)劃環(huán)境（預(yù)期環(huán)境）：計(jì)劃部能放在真空里，不能脫離具體的環(huán)境。此種環(huán)境的計(jì)劃不一定適應(yīng)彼種環(huán)境。
二、組織
（一）、什么是組織
1、作為一個(gè)實(shí)體，組織是為了達(dá)到自身的目標(biāo)而結(jié)合在一起的具有正式關(guān)系的一群人；
2、 是一個(gè)過(guò)程，指人們?yōu)榱诉_(dá)到目標(biāo)而創(chuàng)造組織結(jié)構(gòu)、為適應(yīng)環(huán)境的變化而維持和變革組織結(jié)構(gòu)、并使組織結(jié)構(gòu)發(fā)揮作用的過(guò)程。
（一）、組織的性質(zhì)：目的性、整體性、開(kāi)放性。
（二）、組織的結(jié)構(gòu)：
1、什么是組織結(jié)構(gòu)：組織內(nèi)部要素之間確定的關(guān)系形式，即要素的排列組合形式；</DIV><DIV>2 、特點(diǎn)：</DIV><DIV>①?gòu)?fù)雜性：橫向、縱向、空間分布；</DIV><DIV>②規(guī)范性：任何事情都有其規(guī)律，適應(yīng)規(guī)律的組織則會(huì)是規(guī)范的。</DIV><DIV>③集權(quán)和分權(quán)性。 </DIV><DIV>（三）、組織的類(lèi)型：</DIV><DIV>1、規(guī)模分：小型、中型、大型；</DIV><DIV>2、社會(huì)職能分：政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、文化等；</DIV><DIV>3、內(nèi)部關(guān)系分：正式、非正式。</DIV><DIV>4、結(jié)構(gòu)分：直線型、射線型、金字塔型、扁平型。</DIV><DIV>（四）、組織的工作任務(wù)：</DIV><DIV>1、明確完成目標(biāo)所需要的活動(dòng)并加以分類(lèi)；</DIV><DIV>2、對(duì)為完成目標(biāo)所需要的活動(dòng)進(jìn)行分組；</DIV><DIV>3、把各個(gè)組分派給有必要權(quán)利的管理者來(lái)領(lǐng)導(dǎo)；</DIV><DIV>4、對(duì)組織結(jié)構(gòu)中得橫向方面和縱向方面制定關(guān)于協(xié)調(diào)的規(guī)定；</DIV><DIV>5、根據(jù)組織環(huán)境的變化和組織戰(zhàn)略的發(fā)展對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行變革。</DIV><DIV>（五）、組織工作的基本步驟：</DIV><DIV>1、確定組織的目標(biāo)；</DIV><DIV>2、制定支助性目標(biāo)、政策和計(jì)劃；</DIV><DIV>3、明確為完成上述目標(biāo)、政策和計(jì)劃所必需的活動(dòng)并加以分門(mén)別類(lèi)；</DIV><DIV>4、根據(jù)現(xiàn)有的人力和物力，并根據(jù)環(huán)境來(lái)使用人力物力的最佳方法，把上述活動(dòng)分成各個(gè)組；</DIV><DIV>5、給各個(gè)組的領(lǐng)導(dǎo)人授予要完成活動(dòng)所必需的權(quán)力；</DIV><DIV>6、通過(guò)職權(quán)關(guān)系和信息流程，縱向地、橫向地把各個(gè)組聯(lián)系起來(lái)。</DIV><DIV>（六）、織設(shè)計(jì)的依據(jù)：</DIV><DIV>1、組織戰(zhàn)略對(duì)組織結(jié)構(gòu)的影響：組織是為了達(dá)到目的而設(shè)計(jì)的，有什么樣的戰(zhàn)略，則會(huì)有什么樣的組織結(jié)構(gòu)。小白兔集團(tuán)就是為了開(kāi)發(fā)河南市場(chǎng)戰(zhàn)略而成立的。</DIV><DIV>2、組織環(huán)境對(duì)組織結(jié)構(gòu)的影響：法律、政策、民俗、市場(chǎng)、文化等環(huán)境直接影響組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。許多企業(yè)設(shè)立外聯(lián)部都是為了創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。</DIV><DIV>3、組織規(guī)模對(duì)組織結(jié)構(gòu)的影響：規(guī)模大的組織結(jié)構(gòu)相對(duì)復(fù)雜，規(guī)模小的組織結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單。</DIV><DIV>4、組織技術(shù)對(duì)組織結(jié)構(gòu)的影響：組織領(lǐng)導(dǎo)人的能力、水平會(huì)影響組織結(jié)構(gòu)。</DIV><DIV>5、行業(yè)影響：軍隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)和醫(yī)院不會(huì)一樣。</DIV><DIV>（七）、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則：</DIV><DIV>1、任務(wù)目標(biāo)原則：任何組織都是為了某種目的而設(shè)立，都要完成一定的任務(wù)，組織結(jié)構(gòu)應(yīng)考慮有利于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和完成任務(wù)。</DIV><DIV>2、分工協(xié)作原則：組織結(jié)構(gòu)要體現(xiàn)分工，明確責(zé)任，還要有利于協(xié)作。</DIV><DIV>3、命令統(tǒng)一原則：組織是整體，必須有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，執(zhí)行統(tǒng)一命令。</DIV><DIV>4、管理幅度原則：哪一層、哪一科、哪一塊管到哪些事、哪些人，都要清楚。</DIV><DIV>5、責(zé)權(quán)利對(duì)等原則：有職要有權(quán)、有利，還要有相應(yīng)的責(zé)任。權(quán)多大、利多大，風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任也要有多大。反之亦然。</DIV><DIV>6、集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合原則：絕對(duì)的集權(quán)和絕對(duì)的分權(quán)都不是好的組織結(jié)構(gòu)，要集權(quán)和分權(quán)相結(jié)合。</DIV><DIV>7、穩(wěn)定性與適應(yīng)性相結(jié)合原則：穩(wěn)定性是指一種組織結(jié)構(gòu)要保持一定的時(shí)間，不要隨意變動(dòng)。適應(yīng)性是指隨著情況的變化做相應(yīng)的調(diào)整。沒(méi)有穩(wěn)定性也不會(huì)有適應(yīng)性，沒(méi)有適應(yīng)性也不會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定。</DIV><DIV>8、效益原則：組織結(jié)構(gòu)要考慮效益，龐大的官僚機(jī)構(gòu)會(huì)影響效益，甚至?xí)霈F(xiàn)負(fù)效益。</DIV><DIV>9、適應(yīng)市場(chǎng)原則：市場(chǎng)是影響企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的最終決定力量。比如計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段企業(yè)重視采購(gòu)部門(mén)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)則重視營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。</DIV><DIV>10、正確對(duì)待非正式組織原則：任何企業(yè)都會(huì)有內(nèi)部的非正式組織，比如協(xié)會(huì)性質(zhì)的組織。所謂正確對(duì)待就是不可以忽略他們的作用，也不可任其發(fā)展。要誘導(dǎo)，正確利用。</DIV><DIV>三、領(lǐng)導(dǎo)</DIV><DIV>（一）、什么是領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)是一種影響力，是指揮或帶領(lǐng)、引導(dǎo)或鼓勵(lì)追隨者為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力的過(guò)程。</DIV><DIV>（二）、領(lǐng)導(dǎo)的作用：指揮、協(xié)調(diào)、激勵(lì)。</DIV><DIV>（三）、領(lǐng)導(dǎo)的方式：</DIV><DIV>1、獨(dú)裁型、民主參與型、自由放任型；</DIV><DIV>2、專(zhuān)職權(quán)威型、開(kāi)明權(quán)威性、協(xié)商型、群眾參與型。</DIV><DIV> </DIV><DIV> </DIV><DIV>①領(lǐng)導(dǎo)行為四分圖：</DIV><DIV> </DIV>
<DIV>體 低組織 高組織</DIV><DIV>帖 高體貼 高體貼</DIV><DIV> </DIV>
<DIV> 低組織 高組織</DIV><DIV> 低體貼 低體貼 組織②權(quán)變論 S= f(L,F,E) L、領(lǐng)導(dǎo)特征；F追隨者特征；E 環(huán)境
1、菲德勒權(quán)變論；2、豪斯途徑——目標(biāo)理論：（1）支持型；（2）參與型；（3）指導(dǎo)型；（4）成就取向型。四、激勵(lì)（一）、激勵(lì)理論1、阿爾布罕 馬斯羅需要層次論；2、弗里德里克、赫茨伯格雙因素論；align=left>3、維克多弗隆期望理論：M=VE;4、波茨勞勒激勵(lì)模式獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值 完成任務(wù)能力 覺(jué)察的公平獎(jiǎng)勵(lì) 內(nèi)在獎(jiǎng)勵(lì)努力 達(dá)成績(jī)效 滿意 外在獎(jiǎng)勵(lì)
覺(jué)察的努力 對(duì)所需要完成和獲得獎(jiǎng)勵(lì) 任務(wù)的了解程度的概率 5、公平理論6、強(qiáng)化理論（斯金納）。（二）、激勵(lì)手段 1、工作激勵(lì)：（1）、人適其位；（2）、參與管理；（3）、工作豐富化。2、成果激勵(lì)：（1）、正確評(píng)價(jià)，合理報(bào)酬；（2）、幫助創(chuàng)造成果。3、培訓(xùn)激勵(lì)。五、控制（一）、定義：為了改善某個(gè)受控對(duì)象的功能或發(fā)展，需要獲得并使用信息，以這種信息為基礎(chǔ)而選出的、加于該對(duì)象之上的作用。（二）、有效控制的要求：1 客觀性；2 靈活性；3 經(jīng)濟(jì)性；4 可操作性；5 及時(shí)性；6 全局性；7 突出重點(diǎn)；8糾正措施。（三）、控制分類(lèi)：1 按控制性質(zhì)分：反饋性控制、現(xiàn)場(chǎng)性控制、前饋性控制；2 按控制主體分：正式組織控制、群體組織控制、自我控制；3 按控制手段分：直接控制、間接控制。（四）、控制程序：確定標(biāo)準(zhǔn)、衡量績(jī)效、采取措施。（五）、控制原理：1、未來(lái)導(dǎo)向；2、反映計(jì)劃；3、組織實(shí)施；4、關(guān)鍵控制點(diǎn)；5、例外；6、采取措施。閱讀資料（一）推行科學(xué)的行事方式 align=center> align=center>第一節(jié) 什么是科學(xué)的行事方式我們可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)科學(xué)管理、科學(xué)計(jì)劃、科學(xué)決策等等很多冠以“科學(xué)”這一定語(yǔ)的名詞性詞組。但是，對(duì)于“科學(xué)的行事方式”這一命題也許有些陌生。大家可以很自然地提出“什么是科學(xué)的？”“什么是行事方式？”“什么是科學(xué)的行事方式”等問(wèn)題。在此，我們對(duì)這些問(wèn)題逐步展開(kāi)討論。學(xué)過(guò)哲學(xué)的人都知道“規(guī)律”這一概念，規(guī)律就是客觀事物內(nèi)部以及相互之間的必然聯(lián)系。所謂科學(xué)，就是對(duì)事物的本質(zhì)及其發(fā)展規(guī)律的正確揭示；所謂行事方式，就是做事情的具體方法、形式、風(fēng)格；科學(xué)的行事方式，就是要遵循事物的發(fā)展規(guī)律去做事情，而不是隨心所欲，一任興之所至。要遵循事物的發(fā)展規(guī)律則必須了解、把握事物的發(fā)展規(guī)律，也就是要有科學(xué)的思維模式。而科學(xué)的行事方式就是建立在科學(xué)的思維模式之上，體現(xiàn)對(duì)事物發(fā)展規(guī)律的了解、把握和運(yùn)用的行事方式�？茖W(xué)的思維模式則是所有的推理前提都是真實(shí)的，符合邏輯的。因此，科學(xué)的行事方式必須研究做事的規(guī)律，思維的誤區(qū)等問(wèn)題。第二節(jié) 做事情的四個(gè)階段讀過(guò)小說(shuō)的人都知道，小說(shuō)的故事情節(jié)分為開(kāi)始、發(fā)展、高潮、結(jié)束等幾個(gè)階段。電影、電視劇也具有相似的規(guī)律。我們?nèi)粘５纳睢⒐ぷ髦幸恍┚唧w的事情也有開(kāi)始、發(fā)展、結(jié)束等幾個(gè)不同的階段。我們?cè)谘芯啃惺路绞�，即研究做事情的具體方法、形式及風(fēng)格。那么根據(jù)做的內(nèi)容和手段，也可以分出不同的的階段來(lái)。以醫(yī)生看病為例，醫(yī)生看病首先是從了解病情著手的，通過(guò)詢問(wèn)病人及相關(guān)的人，觀察（包括肉眼及儀器）病人，對(duì)病情有一個(gè)較為全面、詳細(xì)的了解，這是第一階段；接著根據(jù)醫(yī)學(xué)知識(shí)、臨床經(jīng)驗(yàn)，分析、判斷、推理、確定病因，根據(jù)病歷和病情輕重考慮治療方案，可能是一個(gè)方案，也可能是多個(gè)方案，這是第二階段；第三階段是確定治療方案；第四階段是實(shí)施治療方案。我們把上面四個(gè)階段分別稱(chēng)為“知”、“謀”、“斷”、“行”。無(wú)論做小事情，還是做大事情，無(wú)論是做簡(jiǎn)單事情，還是做復(fù)雜事情，都少不了這四個(gè)階段。不過(guò)，不同的事情側(cè)重于不同的階段，不同的事情階段區(qū)分的明顯與隱蔽程度是不同的。再以打仗為例，可以更好地說(shuō)明。戰(zhàn)前的情報(bào)收集階段就是“知”，籌劃作戰(zhàn)方案階段就是“謀”，確定作戰(zhàn)方案階段就是“斷”，實(shí)施作戰(zhàn)方案階段就是“行”。知道了這四個(gè)階段，我們就可以把握做事情的基本規(guī)律。必須對(duì)四個(gè)階段的重要性加以深刻理解，才能更加準(zhǔn)確地把握做事情的發(fā)展規(guī)律，從而取得成功。下面，我們對(duì)“知”“謀”“斷”“行”做較為詳細(xì)的討論。1、知：“知”就是對(duì)做事的各種影響因素（包括主要因素、次要因素、內(nèi)因、外因、明顯的、隱含的等等）進(jìn)行調(diào)查、了解。通俗地說(shuō)，說(shuō)是收集信息、情報(bào)、資料。其目的是為“謀”做準(zhǔn)備，為“行”打基礎(chǔ)。沒(méi)有“知”，做事情就會(huì)像聾子、瞎子，不可能取得成功�！秾O子兵法》上說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，兩千多年來(lái)，為歷代軍事家奉為金圭玉臬，也為無(wú)數(shù)的事實(shí)證明其顛撲不破。如今這句話不僅為世界各國(guó)軍事家所廣泛認(rèn)同，也為商界所極力推崇。我國(guó)的長(zhǎng)江三峽水利樞紐和黃河小浪底水利樞紐兩大重點(diǎn)工程經(jīng)過(guò)了幾代人，用了幾十年的時(shí)間考查、論證。如今的軍事界和商界收集情報(bào)的手段可謂無(wú)所不用其極。以美國(guó)為首的北約空襲南斯拉夫，日本商界進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)等都在偵察方面花費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力�？梢哉f(shuō)，非知無(wú)所以謀，非知不可以行。2、謀：“謀”就將收集來(lái)的資料（情報(bào)、信息）根據(jù)自己的目的和已有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行對(duì)比、分析、鑒別、推理、判斷，去粗取精，去偽存真，由此及彼，由表及里，從而制訂出做事的各種方案，以備決策。“謀”是通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)、找聯(lián)系、抓規(guī)律。古往今來(lái)，“謀”為無(wú)數(shù)成功者立下了汗馬功勞，為人們所高度重視。古人所說(shuō)的“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。這個(gè)“預(yù)”就是“謀”�！秾O子兵法》中所講的“廟算”，也是“謀”。中國(guó)是一個(gè)權(quán)謀大國(guó)，姜尚、孫武、孫臏、吳起、張儀、蘇秦、張良、諸葛亮等等，多少智謀大家名垂青史，多少智謀故事膾灸人口，多少謀略巨著光照千秋。“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”的謀士為歷代政治家和軍事家所極賞。當(dāng)今商界流行的策劃亦為人所矚目，謀之于國(guó)，謀之于軍，謀之于企，謀之于人，不可不高度重視。3、斷：“斷”就是決策、決斷、決定具體的實(shí)施方案�！皵唷笔窃凇爸\”的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，這一過(guò)程一般不長(zhǎng)，參與人少，但其影響巨大。要有足夠的知識(shí)、非凡的膽略和智慧才可以勝任大事的決斷�！皵唷奔擅つ�，忌猶豫不決。在漢語(yǔ)詞匯里，有“果斷、武斷、獨(dú)斷、猶柔寡斷、當(dāng)斷不斷，必受其亂”等許多從正反兩方面評(píng)價(jià)“斷”的說(shuō)法，可見(jiàn)人們對(duì)“斷”的重視程度。4、“行”：“行”是對(duì)方案的具體實(shí)施，要求嚴(yán)格地按既定方案執(zhí)行，不允許隨意改動(dòng)。近兩年全世界企業(yè)界都在關(guān)注執(zhí)行力的問(wèn)題，有人提出“三流的點(diǎn)子加一流的執(zhí)行好于一流的點(diǎn)子加三流的執(zhí)行”的觀點(diǎn)，托馬斯的《執(zhí)行力》和余世維的《贏在執(zhí)行》等書(shū)賣(mài)的火熱，人們從各個(gè)角度來(lái)討論執(zhí)行力，足見(jiàn)其重要性。如果在執(zhí)行前或執(zhí)行中發(fā)現(xiàn)方案不切實(shí)際，則必須報(bào)告上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，重知、重謀、重?cái)�、重行。知”、“謀”、“斷”、“行”四個(gè)階段是相互區(qū)別的，既有先后順序的區(qū)別，又有其內(nèi)容的區(qū)別。但是，這四個(gè)階段又是互相聯(lián)系、密不可分的。同時(shí)，又互相滲透�！爸钡碾A段也有謀、斷、行，“行”之階段也有知、謀、斷。對(duì)此，要有清醒的認(rèn)識(shí)。至于誰(shuí)來(lái)知（謀、斷、行）、怎么知（謀、斷、行），在此不作討論。第三節(jié) 控制上面我們討論了“知”、“謀”、“斷”、“行”等幾個(gè)階段，但是做事情如果沒(méi)有控制，也絕對(duì)不能成功。控制是對(duì)做事情的時(shí)間、地點(diǎn)、人力、物力、財(cái)力、組合方式、程度等所有因素準(zhǔn)確地把握，不能放任自流。沒(méi)有控制，就談不上科學(xué)的行事方式。控制就是置事情于可預(yù)知、可把握之中。無(wú)論事情處于什么階段，都必須有必要和可靠的控制。知的階段，主要控制時(shí)間、地點(diǎn)、投入資源、手段等方面；謀的階段，主要控制其保密程度、占用時(shí)間；斷的階段，主要控制權(quán)力；行的階段主要控制對(duì)方案的執(zhí)行、進(jìn)度、時(shí)間、方向、程序、質(zhì)量、精度等方面�？刂频氖侄魏芏啵笾驴梢苑譃橐韵聨追N類(lèi)型：1、制度控制：法律、條例、法令、章程；2、組織控制：機(jī)構(gòu)及領(lǐng)導(dǎo)人；3、思想控制：教育、說(shuō)服、引導(dǎo)；4、硬件控制：儀器、設(shè)備。5、信息控制。第四節(jié) 常見(jiàn)的思想誤區(qū)現(xiàn)實(shí)生活和工作中存在著很多的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，這些誤區(qū)導(dǎo)致了人們做事情出現(xiàn)挫折和失敗。但人們卻常常走不出這些誤區(qū)，不知挫折和失敗的原因所在，結(jié)果常常是重蹈覆轍。大家知道，人的行為是受人的思想所支配。正確思想支配，做事就會(huì)取得成功，錯(cuò)誤思想支配，做事就會(huì)失敗。在此，我們重點(diǎn)討論以下幾種誤區(qū)：1、惟上思想：現(xiàn)實(shí)中有些總是認(rèn)為，上級(jí)的思想永遠(yuǎn)是正確的。所以，上級(jí)的決定就得無(wú)條件執(zhí)行。這在組織原則上無(wú)可挑剔。但是，在具體的工作中卻往往出現(xiàn)偏差和失誤。因?yàn)樯霞?jí)的思想是有局限的。主要是上級(jí)的知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是有限的，不可能掌握所有事物的規(guī)律。所以，上級(jí)的思想也會(huì)有不足、有偏差、有錯(cuò)誤，必須正確認(rèn)識(shí)上級(jí)的思想，才能正確執(zhí)行上級(jí)的決定。惟上思想除去奴才意識(shí)外，更多的是自私、懶惰和不負(fù)責(zé)。2、惟書(shū)思想：其突出表現(xiàn)為過(guò)分相信書(shū)，只要書(shū)中說(shuō)的就一定對(duì)。這種情況在中國(guó)是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，一部《春秋》被歷代封建統(tǒng)治者奉為治國(guó)圣典就是較為典型的例子。3、惟權(quán)威思想：不少人認(rèn)為，只要是權(quán)威人物的話，必然是至理名言，只能照辦，不可懷疑和反駁。豈不知再大的權(quán)威也不是萬(wàn)能的上帝，其知識(shí)和能力也同樣有局限，世上沒(méi)有“句句是真理”的圣人。4、惟傳統(tǒng)、惟成規(guī)思想：這種思想更是根深蒂固。表現(xiàn)為做事時(shí)墨守成規(guī)、毫無(wú)創(chuàng)造。5、從眾思想：這種思想認(rèn)為，多數(shù)做的一定是對(duì)的，即使錯(cuò)了，也不是我一個(gè)錯(cuò)，大家都這樣，于是心安理得。商界的跟風(fēng)現(xiàn)象就是典型的從眾思想。6、把偶然當(dāng)必然，把一時(shí)的成功當(dāng)做無(wú)所不能。許多農(nóng)民企業(yè)家盲目搞多元化失敗就是這種思想的代表。以上列舉的幾種思想，在現(xiàn)實(shí)生活中俯拾皆是。這些誤區(qū)嚴(yán)重束縛人們解放思想，妨礙人們追求真理、追求創(chuàng)造的行動(dòng)，是社會(huì)前進(jìn)的絆腳石。我們要取得事業(yè)的成功，要推行科學(xué)的行事方式，首先要走出這些思想誤區(qū)，敢于解放思想、獨(dú)立思考、敢于實(shí)踐，不惟上、不惟書(shū)、不惟權(quán)威、不惟傳統(tǒng)、不盲目從眾。一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是，無(wú)論是知、是謀、是斷、是行，都要堅(jiān)持“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”這一原則，從而開(kāi)辟一條通往成功的路。
第五節(jié) 革新－－量化處理和精制安排</DIV><DIV>客觀世界是繁雜多樣和不斷發(fā)展變化的，我們的行事方式要適應(yīng)這種多樣化和變化發(fā)展的需要。此時(shí)此地科學(xué)的行事方式，彼時(shí)彼地可能不再是科學(xué)的行事方式。針對(duì)一個(gè)企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新的勇氣、發(fā)展的眼光、認(rèn)真細(xì)致的工作態(tài)度和風(fēng)格則是科學(xué)行事方式的必要條件。一、革新革新是對(duì)行事方式的變革，是對(duì)以往那些效率低、失誤多、耗費(fèi)大的行事方式進(jìn)行變動(dòng)。革新需要眼光、膽識(shí)，要克服隋性、懦弱和自私。要有追求真理的勇氣、要有敢于犧牲的氣魄。當(dāng)然，革新不是盲目的拋棄傳統(tǒng)，而要從傳統(tǒng)中吸取合理的成份，有所舍棄、有所繼承、有所創(chuàng)新�；ú莩砷L(zhǎng)了，要更換花盆；孩子長(zhǎng)大了，要更換衣服；社會(huì)發(fā)展了，要調(diào)整各項(xiàng)制度；革新要善于利用科技成果，加快革新步伐。所有的事物都需要革新，只有不斷突破局限，才會(huì)發(fā)展壯大。革新又可稱(chēng)之為創(chuàng)新，創(chuàng)新是當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義上講，創(chuàng)新是一個(gè)將資源從低效率使用轉(zhuǎn)向高效率使用的過(guò)程，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生產(chǎn)率增長(zhǎng)的的基本驅(qū)動(dòng)力。在現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，創(chuàng)新已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心。它不但能為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且能為企業(yè)今后的發(fā)展提供新鮮血液。創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和體制創(chuàng)新等方面的內(nèi)容。有時(shí)解決問(wèn)題并不難，難在敢于否定傳統(tǒng)、否定自我。創(chuàng)新不一定在于技術(shù)變動(dòng)的強(qiáng)度量有多驚人，重要的是敢于倡導(dǎo)新觀念和否定現(xiàn)有的觀念。二、量化處理量化處理是指將與事情有關(guān)的數(shù)字記錄下來(lái)并加以利用。這里的數(shù)字，不單單是序號(hào)和數(shù)量，還有相互之間數(shù)量、結(jié)構(gòu)、程序、空間位置、比例關(guān)系。量化處理使我們對(duì)事情做到心中有數(shù)，確切把握，而不是憑感覺(jué)、拍腦袋估計(jì)。三峽水利樞紐工程之所以用了那么多年進(jìn)行論證，就是國(guó)家要把涉及到的政治、經(jīng)濟(jì)、人口、地質(zhì)、生態(tài)、氣候等所有因素都弄清楚，要不然，這么大的工程一旦有閃失，損失是不可估量的。三、精致安排精致安排就是設(shè)計(jì)程序并嚴(yán)格執(zhí)行。具體地說(shuō)，就是把做事的參與人、時(shí)間、地點(diǎn)、投入資源、先后順序、空間分布、協(xié)調(diào)關(guān)系、責(zé)任、權(quán)力、獎(jiǎng)罰等事項(xiàng)詳細(xì)計(jì)劃并加以落實(shí)。精致安排是保證事情成功的關(guān)鍵。仍以醫(yī)生看病為例：當(dāng)一位病人來(lái)到你面前時(shí)，你作為醫(yī)生，要對(duì)診斷做以安排。你根據(jù)醫(yī)學(xué)知識(shí)和臨床經(jīng)驗(yàn)，確定讓他站著、坐著、躺著，要不要借助儀器設(shè)備。安排得當(dāng)與否，效果大不一樣。治療階段更是如此，如果粗枝大葉，敷衍了事，該交代的未交代，該復(fù)診的未復(fù)診，很可能出現(xiàn)錯(cuò)誤。精致安排就是使計(jì)劃和執(zhí)行科學(xué)化、規(guī)范化、秩序化。就是把事情置于可預(yù)知、可控制之中。許多事情的失敗，往往就是因?yàn)槿狈掳才哦斐傻模T葛亮一生謹(jǐn)慎，可就是因?yàn)殄e(cuò)用馬謖而痛失街亭。精致安排體現(xiàn)了人的工作能力，也體現(xiàn)了人的責(zé)任心。革新，量化處理，精致安排滲透在“知”、“謀”、“斷”、“行”每一階段，每一細(xì)節(jié)上。沒(méi)有革新，就不會(huì)出奇制勝，沒(méi)有量化處理和精致安排，就談不上深謀遠(yuǎn)慮，談不上控制。
第六節(jié) 貴在堅(jiān)持毛澤東有一段名言為：世界上怕就怕“認(rèn)真”二字，共產(chǎn)黨人就最講認(rèn)真。，其聯(lián)曰：還有一副對(duì)聯(lián)：貴有恒，何必三更睡五更起；最無(wú)益，就怕一日曝十日寒。形成一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)的風(fēng)格，不認(rèn)真不行，沒(méi)有持之以恒的毅力不行。我們常常對(duì)重復(fù)性的工作產(chǎn)生厭倦心理，常常在服務(wù)細(xì)節(jié)、操作細(xì)節(jié)方面缺乏持之以恒的精神，導(dǎo)致工作質(zhì)量滑坡。慢慢地把名牌變成地?cái)�。而顧客卻每一次都會(huì)要求高質(zhì)量的服務(wù)，稍有閃失就會(huì)使企業(yè)形象黯然失色。古人云：知之者不難，行之者難；行之者不難，久之者難。堅(jiān)持很難，堅(jiān)持至關(guān)重要�？茖W(xué)的行事方式要求準(zhǔn)確地把握“知”、“謀”、“斷”、“行”，合理控制，敢于突破局限，堅(jiān)持革新，量化處理，精致安排。成功在向你招手，輝煌將為你擁有。
閱讀資料（二）管理者素質(zhì)修煉一、管理者的素質(zhì)1、素質(zhì)是人對(duì)外界事物的習(xí)慣性反應(yīng)。2、不是任何人都可以做管理的，管理素質(zhì)是必須有的。3、管理素質(zhì)（1）政策水平:包括對(duì)國(guó)家政策的理解能力和執(zhí)行能力，對(duì)本單位的實(shí)際情況的認(rèn)識(shí)、判斷、并制定具體政策的能力；（2）理論水平；（3）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：所謂的見(jiàn)多識(shí)廣；（3）心里素質(zhì)：主要是處變不驚的承壓能力；（4）洞察力；（6）判斷力；（7）駕馭能力；（8）溝通能力；（5）組織能力；（10）指揮能力；（11）法制觀念、（12）人本觀念；（6）民主觀念；（14）市場(chǎng)觀念；（15）成本觀念；（16）創(chuàng)造能力；（7）邏輯思維能力。（18）胸懷；（19）風(fēng)度魅力；（20）威嚴(yán)。二、管理干部修煉作為管理干部，必須具有管理素質(zhì)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是要有“權(quán)威”�！皺�(quán)威”從何而來(lái)？“權(quán)”是別人給的（老板、企業(yè)、人民），威則是靠個(gè)人修煉而來(lái)的。有權(quán)無(wú)威，孤家寡人。威之于干部是必不可少的。威的修煉不是一朝一夕就可完成的，而要靠自己的決心、毅力，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期而艱苦的修煉才能具備。管理干部的修煉可以分為職務(wù)修煉和非職務(wù)修煉，下面我們分別展開(kāi)討論。（一）、職務(wù)修煉所謂職務(wù)修煉，就是必須和職務(wù)結(jié)合起來(lái)才能進(jìn)行的修煉。職務(wù)修煉分為以下幾個(gè)方面：1、人事修煉人事修煉指管理人事能力的修煉，管理的核心是人，管理工作的關(guān)鍵在用人。所以，人事修煉是管理干部不可回避的必修課。人事修煉包括以下內(nèi)容：（1）、識(shí)人：識(shí)人是人事修煉的基礎(chǔ)。人們常要求干部“知人善任”。不認(rèn)識(shí)人，不了解其個(gè)性特征、學(xué)識(shí)深淺、能力大小、品行優(yōu)劣、健康與否、專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，就根本無(wú)法用人。要識(shí)人就要研究人，一要研究人的共性；二是研究人的類(lèi)型；三要研究人的心理；四要觀察人的行為。而行為的觀察與研究乃是識(shí)人的關(guān)鍵�！奥�(tīng)其言而觀其行”，人有言行一致者，有言行不一致者。要通 過(guò)言行對(duì)比加以鑒別�！读w》曾提出識(shí)人之“八征”，諸葛亮也有類(lèi)似的識(shí)人方法。了解一個(gè)人，需要有一定的時(shí)間、一定的事情、一定的方法手段，有的簡(jiǎn)單一點(diǎn)，有的復(fù)雜一點(diǎn)。（2）、管人：當(dāng)干部的首要任務(wù)就是管人。管人管什么？怎么管？是首先要回答的問(wèn)題。管人就要管人的思想和行為，然而思想的管束不是能一步到位的，而要靠長(zhǎng)期的努力，必須和教育、培訓(xùn)、疏導(dǎo)結(jié)合起來(lái)。而行為則是要立竿見(jiàn)影的。最有效的管理是制度管理，把人的行為約束在制度之中。因此，管理要制訂制度，執(zhí)行制度。（3）、育人：育人就是在觀念（世界觀、人生觀、價(jià)值觀、道德觀）、知識(shí)、能力三方面圍繞大目標(biāo)進(jìn)行教育和培訓(xùn)。育人又分為長(zhǎng)期的培育和即時(shí)性的教育。干部育人要有明確方向和目標(biāo)，還要有合適的方法、策略。（4）、用人：用人是最終目的。識(shí)人、管人、育人，統(tǒng)統(tǒng)是為了用人。用人應(yīng)該善任，量才使用，用其所長(zhǎng)，避其所短，還要容其所短。切不可求全責(zé)備。用人的目的是用人之長(zhǎng)、補(bǔ)己之短。劉邦曾經(jīng)說(shuō)：“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如子房（張良）；鎮(zhèn)國(guó)家，撫百姓，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬(wàn)之眾，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信；此三者，皆人杰也，我有此三人，所以得天下�！惫沤裰型�，沒(méi)有不用人而成就大事的。（5）、留人：留人也是管理者修煉的一門(mén)藝術(shù)。留不住人的干部難以成就大事。要留住人，首先要尊重人，以誠(chéng)待人。耍陰謀，玩弄人，是不可能留住人的。其次，給人創(chuàng)造成長(zhǎng)的環(huán)境，滿足其成長(zhǎng)的愿望，凡人才都有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，他們不滿足現(xiàn)狀，追求自我實(shí)現(xiàn)，干部就要因勢(shì)利導(dǎo)，給以希望。再次，及時(shí)兌現(xiàn)報(bào)酬，不能失信。在你的權(quán)限內(nèi)，答應(yīng)的報(bào)酬，絕不可以任何理由拒付。言而無(wú)信是留不住人的。第四，要有良好的相處藝術(shù)。干部要讓部下樂(lè)于接受你的領(lǐng)導(dǎo)，甘愿跟隨你，就必須有一套與人相處的藝術(shù)。不要因自己的愛(ài)好分親疏，而應(yīng)出以公心，依工作需要和成績(jī)使用人、評(píng)價(jià)人。2、運(yùn)籌修煉管理干部的運(yùn)籌修煉，就是加強(qiáng)自己在制訂目標(biāo)、計(jì)劃、組織、人事安排和諸因素之組合關(guān)系等方面的能力修煉。小干部管事，大干部管人；小干部救火，大干部預(yù)警。不同的崗位，運(yùn)籌的內(nèi)容不一樣。管理干部首先弄清自己的職責(zé)，從而對(duì)自己的事做好計(jì)劃和安排。不懂計(jì)劃、不會(huì)安排的干部就不是一個(gè)稱(chēng)職的干部。3、政策修煉做干部必須懂政策、用政策，你必須知道黨和國(guó)家的方針、政策、法律、條例，知道行業(yè)和地方法規(guī)，知道本企業(yè)（單位）的各項(xiàng)制度，并能夠恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用和執(zhí)行。重要的是修煉執(zhí)行水平。不能曲解，不能生硬，不能孤立地、片面地看問(wèn)題。做干部還常常要制訂政策，能否制訂出促進(jìn)事業(yè)發(fā)展的政策，也是衡量干部水平的指標(biāo)。因此，政策修煉對(duì)干部必不可少，要引起足夠重視。4、洞察力修煉洞察力是干部能力的重要表現(xiàn)。洞察就是要見(jiàn)微知著。依顯索隱，鑒往知來(lái)。修煉洞察力，就是要做到把握事物的發(fā)展趨勢(shì)。要求干部具備很強(qiáng)的分析判斷和推理能力。聯(lián)想推理尤其重要。這方面的事例很多，大家可以從書(shū)上得到啟發(fā)。譬如：朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，雷英夫曾預(yù)測(cè)美軍從仁川登陸；秦瓊還是一名小卒時(shí)，做為大將的來(lái)護(hù)兒已經(jīng)看出其將來(lái)必大有作為。干部對(duì)人、對(duì)事必須具備相應(yīng)的洞察力。否則，就無(wú)法把握未來(lái)，防范風(fēng)險(xiǎn)�！扒Ю镏�，潰于蟻穴”、“失之毫厘，謬以千里”正是從反面說(shuō)明了洞察力的重要。經(jīng)常的學(xué)習(xí)、觀察、實(shí)踐是修煉洞察力的必由之路。5、膽魄修煉一個(gè)膽小如鼠的人很難想象他能是一個(gè)稱(chēng)職的管理干部。有一些人，有才學(xué)，也有洞察力，就是缺乏膽魄，往往臨陣慌亂，無(wú)法取得成功。要有藐視一切困難的英雄氣概，泰山崩于前，猛虎躓于后， 都能處變不驚，從容不迫。膽魄有先天的因素，但更需要后天的修煉。艱難困苦，玉汝于成。當(dāng)干部就是不斷戰(zhàn)勝困難，才能取得一步一步的成功。有膽無(wú)識(shí)，一介莽夫；有識(shí)無(wú)膽，書(shū)生窮酸。6、賞罰修煉賞罰是管理者不可回避的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。人們常說(shuō)“賞罰嚴(yán)明”。這是對(duì)賞罰問(wèn)題的要求�！读w》曾云：“賞貴小，誅貴大，罰貴必”�！皻⒁蝗硕娬鹫撸瑲⒅�；賞一人而萬(wàn)人悅者，賞之”�！百p疑貴重，罰疑貴輕”。毛澤東曾說(shuō)：“賞必鮮明，罰必謹(jǐn)慎”。沒(méi)有嚴(yán)明的賞罰，就談不上真正的管理。所謂“嚴(yán)明”就是要事實(shí)清楚，證據(jù)確鑿，尺度準(zhǔn)確,時(shí)機(jī)恰當(dāng)，程序合理。7、作風(fēng)修煉（1）民主作風(fēng)；（2）雷厲風(fēng)行；（3）膽大心細(xì)。8、組織原則修煉毛主席早就說(shuō)：“加強(qiáng)紀(jì)律性、革命無(wú)不勝”。組織原則是組織機(jī)構(gòu)的紀(jì)律大綱、組織機(jī)構(gòu)必須遵循這個(gè)大綱，否則，工作都是一片混亂。中國(guó)共產(chǎn)黨的組織原則是：“個(gè)人服從組織，下級(jí)服從上級(jí)，全黨服從黨的全國(guó)代表大會(huì)和由其選出的中央委員會(huì)”。在戰(zhàn)爭(zhēng)年代，毛主席親自制訂出“三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意”，其中三大紀(jì)律的第一條就是“一切行動(dòng)聽(tīng)指揮”。管理干部的組織原則修煉，首先是組織觀念的修煉。自己找準(zhǔn)在組織系統(tǒng)的位置，知道自己服從誰(shuí)，領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí)。自己有哪些職權(quán)，有哪些義務(wù)。加入組織必須無(wú)條件服從組織的安排，聽(tīng)從組織的指揮和調(diào)遣。知道自己有權(quán)決定什么，無(wú)權(quán)決定什么，什么時(shí)候要發(fā)表意見(jiàn)，參與謀劃、爭(zhēng)論；什么時(shí)候嚴(yán)格執(zhí)行命令，有意見(jiàn)只能保留，而不能拒不執(zhí)行。9、領(lǐng)導(dǎo)方法修煉一個(gè)稱(chēng)職的領(lǐng)導(dǎo)干部必須是一個(gè)能解決問(wèn)題的人。也就是要有好的領(lǐng)導(dǎo)方法，沒(méi)有好的領(lǐng)導(dǎo)方法，就不會(huì)有好的結(jié)果。附：閱讀資料毛澤東領(lǐng)導(dǎo)方法和藝術(shù)（一)、領(lǐng)導(dǎo)方法 1、根本方法：實(shí)事求是，群眾路線，獨(dú)立自主；矛盾分析（普遍適用性、著眼特點(diǎn)和發(fā)展，重視不平衡，注意對(duì)立面的結(jié)合，不能否定一切，也不能肯定一切）。2、一般方法：調(diào)查研究，對(duì)立統(tǒng)一，一般與個(gè)別，領(lǐng)導(dǎo)與群眾，分析與綜合，民主與集中等。3、特殊方法：兩分法，彈鋼琴，兩條腿走路，走馬觀花，下馬觀花，開(kāi)調(diào)查會(huì)，開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，種試驗(yàn)田，多謀善斷，腦中有數(shù)，留存余地，解剖麻雀，波浪式前進(jìn)，抓兩頭帶中間等。領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)的規(guī)律性：1、一般號(hào)召與個(gè)別指導(dǎo)相結(jié)合；2、領(lǐng)導(dǎo)骨干與廣大群眾相結(jié)合；3、中心工作和其它工作相結(jié)合；4、全局與局部相結(jié)合；5、統(tǒng)一性和獨(dú)立性相結(jié)合；（二）、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：1、決策藝術(shù)（1）高瞻遠(yuǎn)矚，胸懷全局；（2）前事不忘，后事之師；（3）審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷；（4）原則堅(jiān)定，策略靈活；（5）知己知彼，出奇制勝。2、指揮藝術(shù)（1）集中兵力，各個(gè)擊破；（2）揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害；（3）打得贏就打，打不贏就走；（4）引野牛入火陣。3、說(shuō)服藝術(shù)（1）摸準(zhǔn)群眾的脾性；（2）注重行動(dòng)的配合；（3）不要把牌亮得太早；（4）要做人民的先生，先做人民的學(xué)生；（5）善用語(yǔ)言的魅力。4、駕馭藝術(shù)（1）識(shí)人之長(zhǎng)，用人之長(zhǎng)；（2）反對(duì)論資排輩，崇尚真才實(shí)學(xué)；（3）尊重下級(jí)的職權(quán)；（4）賞必鮮明，罰必謹(jǐn)慎；（5）當(dāng)好刀斧手；（6）搞“五湖四�！保桓闵筋^宗派；（7）求同存異，取長(zhǎng)補(bǔ)短。（二）、非職務(wù)修煉非職務(wù)修煉就是不必具備職務(wù)就可以進(jìn)行修煉，然而又是不可缺少的修煉。非職務(wù)修煉有如下主要內(nèi)容：1、品德修煉人們都把品德作為衡量人的第一標(biāo)準(zhǔn)，作為干部，要求德才兼?zhèn)洹Ｆ返掳ㄉ鐣?huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德。一個(gè)有高尚道德的人，不管他是否干部，總會(huì)具有較大的影響力。所謂“德高望重”正是此意。干部要樹(shù)立威望，主要從以下幾個(gè)方面加以修煉：（1）、敬業(yè)精神修煉：沒(méi)有敬業(yè)精神的人什么都干不好。有了敬業(yè)精神，干工作就會(huì)投入，就會(huì)不怕困難，就會(huì)認(rèn)真負(fù)責(zé)，就會(huì)專(zhuān)注。（2）、信譽(yù)修煉：信譽(yù)修煉包括兩方面，一是保證目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)。一個(gè)干部做事的成功率高，影響力就大。如果你決定干什么事，但屢屢不成功。你的威望必然消失；二是小節(jié)上遵守諾言。比如你提到什么時(shí)間去某個(gè)員工家坐坐，你一定要去，且不可認(rèn)為是隨便說(shuō)說(shuō)。員工對(duì)你的話很重視，你若去了，在他（她）心目中就會(huì)產(chǎn)生震動(dòng)。（3）、胸懷的修煉�！昂＜{百川，有容乃大”，干部必須有寬廣的胸懷。一個(gè)心胸狹窄，斤斤計(jì)較，猜忌多疑的人，無(wú)法樹(shù)立威望。首先要容人：①容人之才，不怕別人在某方面超過(guò)你。像歐陽(yáng)修對(duì)待蘇軾那樣，“當(dāng)避此子，放出一頭地”；唐太宗當(dāng)年曾自豪的說(shuō):“天下英雄盡入我斛矣”�、谌萑酥^(guò)，允許別人犯錯(cuò)誤，人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，知過(guò)能改，善莫大焉”，要給人以改過(guò)的機(jī)會(huì)；③容人之短，對(duì)別人的缺點(diǎn)，要能夠容忍，不僅容忍一時(shí),還應(yīng)長(zhǎng)期包容。只有這樣，你才具有吸引力；④容人之言，給別人以說(shuō)話的機(jī)會(huì)。第二是要容事，不論遇到什么事，決不可亂方寸，要能提得起，放得下，挺得住，經(jīng)得起尷尬，忍受住屈辱。尤其遇到困難和挫折時(shí)，更要如此，任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)。張良在圯上老人的考驗(yàn)面前，不慍不火，贏的一句“孺子可教也”的稱(chēng)贊，并得到一本《黃石公三略》的兵書(shū)，從而修煉成“猝然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒”的胸懷，為漢王朝的建立立下不朽功勛。（4）、愛(ài)心修煉：愛(ài)國(guó)、愛(ài)民族、愛(ài)人民、愛(ài)集體、愛(ài)同事，助人為樂(lè)，扶危救困。如今搞企業(yè)的都大講“以人為本”，很難想象，一個(gè)沒(méi)有愛(ài)心的人會(huì)以人為本。2、學(xué)識(shí)修煉學(xué)識(shí)修煉是一切修煉的基礎(chǔ)，不學(xué)無(wú)術(shù)之人終難當(dāng)大任。學(xué)識(shí)修煉有如下主要內(nèi)容：（1）、基礎(chǔ)文化知識(shí)學(xué)習(xí)：這里邊有學(xué)校學(xué)習(xí)和自學(xué)兩種方法；（2）、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)：也分為學(xué)校學(xué)習(xí)和自學(xué)兩種；（3）、在實(shí)踐中向他人學(xué)習(xí)：“三人行，必有我?guī)熝伞保⒅貙W(xué)習(xí)他人的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)也是一種修煉的好辦法。（4）不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，形成一套自己獨(dú)有的知識(shí)體系，并能靈活地運(yùn)用于工作之中。不僅當(dāng)知識(shí)分子，更要當(dāng)能力分子，要提高自己解決問(wèn)題的能力。</DIV><DIV>（5）、把知識(shí)轉(zhuǎn)化為智慧。前4點(diǎn)都是學(xué)，這一點(diǎn)是識(shí)，有識(shí)才有能，識(shí)是一個(gè)人發(fā)現(xiàn)、分析、判斷、推理、決定的能力，修煉到這一重上，才算“得道升仙”了。3、意志修煉經(jīng)得起打擊，受得了苦難，百折不撓，屢踣屢起。韓信甘受胯下之辱，鄧小平三落三起，勾踐的臥薪嘗膽，史玉柱的卷土重來(lái)，都是歷經(jīng)磨難，百折不撓，最后取得成功。唐朝詩(shī)人劉禹錫的一首浪淘沙可以作為我們的座右銘：莫道讒言如浪深，莫言遷客似沙沉，千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。
牙科管理培訓(xùn)講義2
第三講 牙科產(chǎn)業(yè)分析
第一章 牙科的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn) 一、市場(chǎng)性：不論政府是否明文規(guī)定醫(yī)療機(jī)構(gòu)是企業(yè)，一個(gè)不容回避的事實(shí)，就是醫(yī)療機(jī)構(gòu)已進(jìn)入市場(chǎng)化運(yùn)作階段，醫(yī)院已成為（門(mén)診部、診所）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體。作為醫(yī)療行業(yè)的一個(gè)分支，牙科自然是競(jìng)爭(zhēng)主體之一。
二、技術(shù)服務(wù)緊密結(jié)合性：牙科所提供的產(chǎn)品是醫(yī)療（美容、保健、預(yù)防）服務(wù)，是無(wú)形的，和制造業(yè)、種（養(yǎng)）殖業(yè)不同的是，牙科的服務(wù)比重大，而和其它商業(yè)性服務(wù)的不同是，它的技術(shù)含量高。同時(shí)，牙科的技術(shù)和服務(wù)是密不可分的。技術(shù)和服務(wù)是牙科的重要資源。因此，牙科的從業(yè)人員既要有合格的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，合法的執(zhí)業(yè)身份，還要有牢固的服務(wù)意識(shí)，良好的服務(wù)技能和形象。作為服務(wù)性的機(jī)構(gòu)，牙科的環(huán)境一定要干凈整潔、溫馨，它的布局、裝修風(fēng)格、色彩等，都應(yīng)有讓人舒心的感覺(jué)。
三、終端性：牙科的消費(fèi)者是一個(gè)一個(gè)的個(gè)體，即終端消費(fèi)。所以，牙科市場(chǎng)便具備了層次性和多樣性。人口基數(shù)，消費(fèi)水平，消費(fèi)意識(shí)，消費(fèi)習(xí)慣等因素制約著牙科市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、鞏固和發(fā)展。
四、醫(yī)療行業(yè)性：由于牙科是醫(yī)療行業(yè)，又是口腔這個(gè)更容易引起疾病傳播的途徑，要求消毒必須是過(guò)關(guān)的。不容許有半點(diǎn)馬虎，消毒程序和消毒效果都必須符合衛(wèi)生行政部門(mén)的規(guī)定，讓顧客放心。
五、穩(wěn)定性：口腔產(chǎn)業(yè)雖然從全年各月份看，表現(xiàn)有一定程度的淡旺季節(jié)，但不同于餐飲、娛樂(lè)、賓館等服務(wù)業(yè)的大起大落，只要走正道，用心經(jīng)營(yíng)，不會(huì)一夜成名，也不會(huì)瞬間停業(yè)。在2000年以前，只要是牙科，就能不同程度的盈利，之后，小規(guī)模、不正規(guī)的牙科生存困難增加，新開(kāi)辦牙科市場(chǎng)起步要比過(guò)去慢，但依然經(jīng)過(guò)努力，就會(huì)跨過(guò)保本線，實(shí)現(xiàn)盈利，而且，一旦盈利，就會(huì)慢慢穩(wěn)定，回落的可能性較小。也不同于工業(yè)企業(yè)明顯的周期性，而是經(jīng)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)狀況會(huì)越好。
六、長(zhǎng)壽性：許多產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)出現(xiàn)朝陽(yáng)夕陽(yáng)現(xiàn)象，有明顯的生存周期，而口腔行業(yè)沒(méi)有，只要人類(lèi)存在，就會(huì)有口腔醫(yī)療的存在。
七、成長(zhǎng)性：口腔機(jī)構(gòu)只要正常經(jīng)營(yíng)，即使不擴(kuò)大規(guī)模，隨著時(shí)間積累，它的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)也會(huì)自然增加，如果重視管理和技術(shù)的不斷更新，其成長(zhǎng)型更突出。
八、低風(fēng)險(xiǎn)性：在整個(gè)醫(yī)療行業(yè)，口腔的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)幾乎是最低的，在衛(wèi)生部制定的《醫(yī)療事故處理?xiàng)l例》中所列的醫(yī)療事故分類(lèi)中，口腔只有丙級(jí)事故。同時(shí)，口腔機(jī)構(gòu)不存在連鎖超市的資金鏈條斷裂、一夜之間突然全部停業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，正常經(jīng)營(yíng)階段，資金需求量不大，完全可以自給。
第二章 牙科發(fā)展前景 1、需求潛力與時(shí)俱進(jìn)：隨著人們生活水平的提高，口腔需求的結(jié)構(gòu)將會(huì)從一般的治療性必須功能需求，逐步走到預(yù)防性、保健型、美容性相對(duì)奢侈的需求。牙齒矯正、貴金屬烤瓷牙、牙齒冷光美白等近幾年普及和新推出的項(xiàng)目就是例證。2、管理要求與時(shí)俱進(jìn)：從上世紀(jì)九十年代到現(xiàn)在，民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)從小作坊式為主體走向了以大規(guī)模、高檔次和現(xiàn)代化管理為主導(dǎo)的連鎖式、賓館式，實(shí)現(xiàn)了大的跨越，許多牙科擴(kuò)大規(guī)模以后，明顯感覺(jué)到了管理壓力。3、行業(yè)利潤(rùn)與時(shí)俱進(jìn)：隨著社會(huì)向消費(fèi)多樣化、高檔化發(fā)展，口腔消費(fèi)項(xiàng)目明顯增多，且向高檔邁進(jìn)。從單個(gè)患者治療費(fèi)用來(lái)看，出現(xiàn)了翻番現(xiàn)象，口腔機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)大幅增加。第三章 牙科消費(fèi)分析前面我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)牙科屬于終端消費(fèi)，其消費(fèi)者是一個(gè)一個(gè)的自然人，因此，牙科的消費(fèi)分析必須從消費(fèi)對(duì)象的角度，從各個(gè)側(cè)面進(jìn)行分析，從而為牙科的市場(chǎng)定位打好基礎(chǔ)，下面，我們從幾個(gè)方面對(duì)牙科的消費(fèi)作一探討。一、從病類(lèi)消費(fèi)項(xiàng)目分析： 此項(xiàng)分析是牙科內(nèi)部科室設(shè)置和服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)立的前提。一般牙科機(jī)構(gòu)設(shè)立口內(nèi)、口外、正畸、修復(fù)等幾個(gè)科室。（一）口內(nèi)：牙體、牙髓口內(nèi)病人的年齡段，從兒童出牙（萌生期）到牙齒脫落徹底，幾十年時(shí)間，人口基數(shù)最大，治療項(xiàng)目也最多，是牙科的墊底項(xiàng)目。（二）口外：一般牙科的口外項(xiàng)目比較少，（而綜合醫(yī)院牽涉到頜面外科）拔牙、切除一些囊腫等。許多小牙科則把普通口外并入口內(nèi)。（三）正畸：正畸是一新興技術(shù)，原叫矯形修復(fù)，它的任務(wù)更多是美容性質(zhì)，這項(xiàng)技術(shù)的消費(fèi)者年齡段最短，一般在10～25歲期間，其它年齡病人較少，隨著技術(shù)的成熟，消費(fèi)年齡在逐漸增大。<（）修復(fù)：傳統(tǒng)修復(fù)的消費(fèi)者集中在中老年人，隨著技術(shù)的成熟，材料的更新，人們美容意識(shí)的增強(qiáng)，年齡向低齡化發(fā)展。二、從功能角度分析：牙科的消費(fèi)也有必須消費(fèi)和奢侈消費(fèi)之分。消除生理痛苦，滿足咀嚼功能為牙科的必須功能，而偏向美容，使用高檔材料的則為奢侈消費(fèi)，我們可以列出其項(xiàng)目分類(lèi)（另附）。這種分析使我們?cè)诓煌瑓^(qū)域設(shè)立牙科時(shí)，能準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力。三、消費(fèi)能力及消費(fèi)習(xí)慣分析：由于牙科的終端性，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是影響牙科收入的重要因素。我們常�？吹揭恍┑胤降娜罕�，年齡不大，牙差不多都掉光了。因?yàn)楦F，牙一痛就干脆拔掉，而從不考慮治療；我們還看到另外一種情形，人們有錢(qián)了，但寧愿花錢(qián)去美容、泡腳，卻不愿花錢(qián)洗洗牙，口腔保健意識(shí)淡薄，這是消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題。對(duì)于消費(fèi)能力弱的問(wèn)題，應(yīng)該推出低價(jià)項(xiàng)目，而對(duì)于消費(fèi)傾向問(wèn)題則應(yīng)加強(qiáng)健康知識(shí)宣傳、教育，改變?nèi)藗兊腻e(cuò)誤認(rèn)識(shí)和不良行業(yè)習(xí)慣。無(wú)論是發(fā)達(dá)地區(qū)或貧困地區(qū)，消費(fèi)能力及習(xí)慣分析都是牙科定價(jià)和定位的重要前提。第四講 牙科的歷史與現(xiàn)狀不做重點(diǎn)，因此沒(méi)有書(shū)面教材第五講 牙科的市場(chǎng)調(diào)查與定位
第一章 牙科市場(chǎng)調(diào)查一 、市場(chǎng)調(diào)查（一）市場(chǎng)調(diào)查的意義：做到知己知彼。（二）市場(chǎng)調(diào)查分類(lèi)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的目的可分為：1、市場(chǎng)選區(qū)調(diào)查：就是通過(guò)調(diào)查選擇開(kāi)辦區(qū)域。這種調(diào)查一般要調(diào)查兩個(gè)以上區(qū)域進(jìn)行對(duì)比分析；2、開(kāi)辦準(zhǔn)備調(diào)查：就是已經(jīng)選好目標(biāo)區(qū)域，對(duì)目標(biāo)區(qū)域開(kāi)展進(jìn)一步更細(xì)致調(diào)查。3、經(jīng)營(yíng)性調(diào)查：就是牙科已經(jīng)開(kāi)辦起來(lái)，為了采取更有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略策略，而對(duì)所在市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查 。 4、專(zhuān)題性調(diào)查：針對(duì)某一方面問(wèn)題或幾方面問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查。比如市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查。（三）、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：1、經(jīng)濟(jì)區(qū)位：也就是知道是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、中等地區(qū)、還是落后地區(qū)。2、城區(qū)人口和周邊人口數(shù)量，最好能分類(lèi)統(tǒng)計(jì)。3、平均消費(fèi)水平、消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)習(xí)慣。4、該地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：支柱產(chǎn)業(yè)是什么，工業(yè)、商業(yè)、農(nóng)業(yè)的產(chǎn)能比例。5、人口集中部位、學(xué)校集中部位。6、同行業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)能力、規(guī)模情況、知名度和美譽(yù)度、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格。7、政策環(huán)境：各個(gè)地方由于當(dāng)?shù)卣^念差別，對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的政策也有明顯差別，對(duì)于開(kāi)辦牙科機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，政府對(duì)牙科市場(chǎng)的準(zhǔn)入把握直接影響開(kāi)辦是否成功。8、社會(huì)環(huán)境：社會(huì)治安問(wèn)題、民風(fēng)民俗問(wèn)題都是間接地影響因素。9、媒體發(fā)達(dá)程度，民眾對(duì)廣告的敏感度。上述調(diào)查內(nèi)容是普遍性內(nèi)容，而調(diào)查目的不同內(nèi)容也有所取舍。（四）、市場(chǎng)調(diào)查方法：1、觀察：沿各街道觀看，最好拿著地圖，把主要單位、商業(yè)和居民區(qū)、學(xué)校、牙科等標(biāo)到圖上。2、詢問(wèn)：找不同年齡、職業(yè)、區(qū)域的人問(wèn)你想知道的東西。3、查找資料：找有關(guān)部門(mén)、媒體查找你要的信息和數(shù)據(jù)。4、隨機(jī)記錄：把看到的、問(wèn)到的、聽(tīng)到的、查到的、想到的都隨機(jī)記錄下來(lái)，以備統(tǒng)計(jì)分析所用。5、統(tǒng)計(jì)：把收集來(lái)的東西分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，最好列出想要的指標(biāo)，按統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行。6、分析：根據(jù)收集來(lái)的資料和統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行分析，找出主要影響因素、次要影響因素，分析利弊。（五）市場(chǎng)調(diào)查準(zhǔn)備：和做任何事情一樣，牙科市場(chǎng)調(diào)查必須做好充分的準(zhǔn)備，不能充分準(zhǔn)備就不能很好達(dá)到調(diào)查目的。一般要作如下準(zhǔn)備：1、確定調(diào)查目標(biāo)：即準(zhǔn)備調(diào)查哪個(gè)市場(chǎng)。2、確定調(diào)查事項(xiàng)：即調(diào)查什么，比如價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)程度、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)數(shù)量和能力等等。3、調(diào)查組織人員安排:即由哪個(gè)部門(mén)、哪些人員來(lái)做此項(xiàng)工作和具體分工。4、調(diào)查經(jīng)費(fèi)安排：做出調(diào)查預(yù)算進(jìn)行報(bào)批或劃撥。5、調(diào)查周期安排：及調(diào)查從何時(shí)開(kāi)始到何時(shí)結(jié)束的計(jì)劃。6、調(diào)查相關(guān)行程和生活安排：就是交通、通訊、吃住等安排。7、制作調(diào)查表格：針對(duì)本次調(diào)查目的列出有關(guān)內(nèi)容，并制作出表格，調(diào)查人員根據(jù)表格要求填寫(xiě)調(diào)查情況和結(jié)果，這樣會(huì)大大規(guī)范調(diào)查行為和提高調(diào)查效率。二、評(píng)價(jià)市場(chǎng)：根據(jù)分析結(jié)果，評(píng)價(jià)市場(chǎng)現(xiàn)狀和潛力，算出盈利空間，提供市場(chǎng)決策依據(jù)。評(píng)價(jià)市場(chǎng)應(yīng)該邀請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)業(yè)人員共同參與，防止出現(xiàn)重大偏差。三、市場(chǎng)決策（一）、區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)的確定：1、根據(jù)市場(chǎng)評(píng)價(jià)和自有資源情況，確定開(kāi)發(fā)哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。2、經(jīng)營(yíng)決策：具體經(jīng)營(yíng)措施和方法決策。①切入辦法決策：主要是宣傳手段。②價(jià)格決策：根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群決定。③相對(duì)位置決策：在城區(qū)的什么位置。④進(jìn)入時(shí)間決策：根據(jù)市場(chǎng)的季節(jié)特征和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)選擇。⑤合作決策：選擇合作伙伴最重要的是理念的認(rèn)同，而且是持久的認(rèn)同。告手段決策：根據(jù)目標(biāo)受眾決定媒體和方法。⑦規(guī)模決策：根據(jù)市場(chǎng)容量和具體定位決定。市場(chǎng)潛力＝人口×平均消費(fèi)水平 3、管理決策：就是對(duì)采取什么管理體系進(jìn)行決策。①人力資源決策：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需要和基本需要決定。②管理體系決策：就是建立什么樣的管理體系（組織體系、制度標(biāo)準(zhǔn)體系、信息體系、服務(wù)體系等）。③機(jī)制決策：主要是管理機(jī)制和分配機(jī)制。沒(méi)有公式，要靈活掌握。最大限度而且持久調(diào)動(dòng)人員積極性。四、市場(chǎng)控制：1、價(jià)格控制：就是采取一定措施影響市場(chǎng)價(jià)格水平，并使消費(fèi)者接受，讓競(jìng)爭(zhēng)者接受。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，一般競(jìng)爭(zhēng)者都是價(jià)格接受者，而在壟斷市場(chǎng)上，壟斷者是價(jià)格制定者。要想控制價(jià)格，就要使自己在某些方面成為壟斷者。獨(dú)有技術(shù)項(xiàng)目（產(chǎn)品、服務(wù)）高價(jià)推出，普及項(xiàng)目平均價(jià)或低于平均價(jià)推出，實(shí)行個(gè)別或部分項(xiàng)目?jī)?yōu)惠價(jià)格活動(dòng)，節(jié)假日、特別日子（開(kāi)業(yè)、周年）優(yōu)惠活動(dòng)。怎么有效，要根據(jù)市場(chǎng)情況和自我勢(shì)力決策，不可套公式。2、政策控制：通過(guò)和政府聯(lián)手，壟斷某些市場(chǎng)。3、技術(shù)控制：推出新技術(shù)新方法。4、廣告控制：廣告狂轟濫炸。（此招慎用�。┪�、市場(chǎng)培育：1、持續(xù)進(jìn)行健康教育，改變?nèi)藗兊目谇徽J(rèn)識(shí)誤區(qū)和錯(cuò)誤的口腔行為；2、通過(guò)各種途徑宣傳口腔保健知識(shí)，提高人們的口腔保健意識(shí)；3、通過(guò)一定的形式集合顧客群。本講重點(diǎn)是解讀知識(shí)而非講營(yíng)銷(xiāo)，所以只有原理沒(méi)有方法。
第二章 牙科定位第二章 定位牙科的定位主要有戰(zhàn)略定位、規(guī)模定位、服務(wù)檔次定位、價(jià)格定位、形象定位。一、戰(zhàn)略定位：戰(zhàn)略定位有如下重要內(nèi)容：（一） 側(cè)重于短期利益還是中長(zhǎng)期利益；（二） 是領(lǐng)先性戰(zhàn)略或是跟進(jìn)性戰(zhàn)略；（三） 是大小通吃或是有所選擇。二、規(guī)模定位：規(guī)模定位是牙科定位的重要項(xiàng)目，在確定的市場(chǎng)內(nèi)，規(guī)模的確定一要參考市場(chǎng)潛力，二要考慮戰(zhàn)略布署。談到規(guī)模，絕不是越大越好，必須是適度的，既不要功能過(guò)剩，也不能容量不足。市場(chǎng)潛力是規(guī)模的主導(dǎo)參數(shù)，牙科不象餐飲業(yè)消費(fèi)的重復(fù)性強(qiáng)，必須考慮人口基數(shù)問(wèn)題，戰(zhàn)略布署主要是考慮吸引哪些消費(fèi)者，放棄哪些消費(fèi)者，其規(guī)模必須適合你要吸引的人群數(shù)量，另外，同一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者也是考慮規(guī)模的參數(shù)之一。三、服務(wù)檔次定位：服務(wù)檔次是在戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)上確定的，你要面對(duì)哪些人，就要設(shè)定與之相適應(yīng)的檔次、環(huán)境、設(shè)備、裝修、裝飾風(fēng)格、服務(wù)品位，都要與之相適應(yīng)。太高的檔次會(huì)讓中低消費(fèi)層望而卻步，太低的檔次又會(huì)讓高消費(fèi)者不屑一顧。四、價(jià)格定位：價(jià)格定位要考慮幾重因素，目標(biāo)市場(chǎng)確定以后，你的服務(wù)項(xiàng)目只能隨之而定，這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目就必須有價(jià)格，這個(gè)價(jià)格要能為目標(biāo)消費(fèi)者接受，要有競(jìng)爭(zhēng)力，還要物有所值。在當(dāng)今的牙科市場(chǎng)上，很多服務(wù)項(xiàng)目透明度很高，暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，牙科很難成為價(jià)格的主導(dǎo)者，只能是市場(chǎng)價(jià)格的接受者。因此，價(jià)格定位要有競(jìng)爭(zhēng)力，背后必須有技術(shù)含量和服務(wù)質(zhì)量作支持。五、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位即鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，這里邊有兩重意思：一是區(qū)域市場(chǎng)定位，就是你要占領(lǐng)哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，你的市場(chǎng)半徑是多大（這里邊有兩個(gè)概念，市場(chǎng)半徑我認(rèn)為可區(qū)分為覆蓋半徑和輻射半徑，所謂覆蓋半徑就是在這個(gè)半徑之內(nèi)有較大數(shù)量的消費(fèi)者，所謂輻射半徑指的是這個(gè)半徑之內(nèi)有消費(fèi)者），區(qū)域市場(chǎng)定位主要考慮覆蓋半徑。二是市場(chǎng)層次定位，即你要吸引哪些職業(yè)，哪些年齡，哪些消費(fèi)階層，哪個(gè)收入的消費(fèi)群。市場(chǎng)定位是競(jìng)爭(zhēng)的需要，是資源效益最大化的需要。
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